마케팅에 대해 1도 모르는 사람에게 추천. 마케팅 설계자 / 러셀 브런슨

 

생애 처음으로 읽어봤던 마케팅 책.

 

요즘 부업에 관심이 많이 쏠려 있다보니 마케팅에 대한 부분에도 관심이 갔었다.

 

그리고 어느 블로그의 추천을 통해 접했던 [마케팅 설계자]

 

지금까지 일상에서 무심코 지나쳐왔던 것들

 

예를들어 패스트푸드점에서 키오스크로 주문할 때 나오는 OTO(One Time Offer)

 

유튜브 영상이 시작될 때 보여주는 인트로영상(사전프레임) 등

 

이런 사소한 부분들이 다 치밀하게 설계된 마케팅 기법이구나 라는 것을 깨달았음.

 

또한 마케팅 책 이지만 인생을 살며 알고있으면 좋을만한 내용도 참 많이 있었다.

당연하지만 미처 생각하지 못했던 것들.

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P.49

어떤 고객을 위해서 일하고 싶은지 시간을 내서 곰곰이 생각해보라. 그 사람들의 특징을 하나하나 적은 다음에 이 특징들을 보여줄 실제 이미지를 찾아보라. 당신이 생각하는 이상적인 고객에 대해 흐릿한 이미지가 아니라 생생하게 살아 있는 구체적인 이미지를 가질 때 당신의 시각이 어떻게 달라지는지 경험해보면 깜짝 놀랄 것이다.

 

무엇인가 판매를 하고싶다면 가장 선행되어야 할 단계지 않을까 싶다.

내가 어떤 사람에게 물건을 팔고 싶은지 구체적으로 정해야 그 사람이 어디에서 어슬렁거리는지, 어떤 SNS를 주로 사용하는지, 어떻게 광고해야 할 지가 정해지기 때문이다. 

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P.67
상품 판매의 솔루션은 당신이 팔고 있는 것을 재구성해서 당신만의 특별한 제안으로 녹여내는 것이다. 해당 상품에 경쟁자들보다 더 많은 가치를 추가하면 굳이 가격 경쟁을 할 필요가 없다. 물리적인 제품 소유자와 정보 제품 소유자 그리고 서비스 사업자 모두 거쳐야 하는 첫 번째 단계는 바로 실질적인 제안을 만들어냄으로써 자기가 파는 상품의 가치를 높이는 것이다.

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나는 어떤 제안을 하든 간에 내가 제안하는 상품의 전체 가치가 이 상품에 매기는 가격의 열 배가 되도록 만든다. 즉 내가 어떤 물건을 100달러에 팔려고 할 때는 그 물건에 1000달러의 가치를 담는다. 그러면 100달러 물건을 쉽게 팔 수 있다. 1000달러짜리 물건을 팔고 싶을 때는 이 물건의 실제 가치가 1만 달러가 되도록 가치를 부여한다. 이렇게 하면 1000달러라는 가격이 소비자에게는 매우 싸게 보인다.

 

여러 자기계발서에서도 본 듯한 비슷한 내용이다.

"내가 받는 돈보다 더 많이 일하라. 그러면 성공할 것이다." 같은 느낌?

어떻게 하면 판매하는 상품의 가치를 10배 높일 수 있을까? 

저자는 베이비시터를 예를들어 설명을 해준다.

경쟁자들보다 더 많은 서비스. 예를들어 아기를 돌보는 것 이외에 설거지, 청소, 빨래 등의 제안을 추가하면 같은 가격이라도 더 높은 가치를 줄 수 있게 되는 것이다.

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P.110
사람들은 리더십의 핵심이 자기가 지금 얼마나 위대한지 보여주는 것이라고 생각한다. 하지만 그건 잘못된 생각이다. 추종자 집단을 만들려면 당신이 사람들을 데려가려는 그 길이 과거에 당신이 이미 걸었던 길이라는 사실을 알려야 한다. 당신은 사람들이 공감할 수 있을 만큼 충분히 취약한 인물이어야 하며, 또 지금의 당신이 있게 만들었던 그 힘들었던 여정을 사람들에게 들려줘야 한다.

 

P.115
완벽한 사람에게 호기심을 품는 사람은 없다. 공감할 수 없기 때문이다. 우리는 완벽한 가면을 쓰고 타인을 만나려고 하지만, 상대방은 오히려 그 완벽함 때문에 우리에게서 멀어지고 만다. 그러니 반대로 행동해야 한다. 당신이 취약하고 결함을 갖고 있어서 완벽하지 않다는 사실을 보여줄 때 사람들은 당신에게 공감할 것이다. 사람들은 당신이 자기와 마찬가지로 완벽하지 않다는 이유만으로 당신을 더욱 좋아할 것이다.

 

내가 존경하거나 따르는 사람이 과거에는 나와 같은 어려움을 겪었다는 사실은 큰 위로와 힘이 된다. 이처럼 나만의 이야기를 통해 사람들에게 "매력적인 캐릭터"로 다가가야 한다. 그것을 통해 나와 고객사이를 한층 더 단단하게 만들어야 한다.

나도 남들에게 내 실수, 치부를 최대한 드러내지 않으려 노력한다. 하지만 이러한 행위가 오히려 사람들과 가까워질 기회를 막아버리는 것이 아닐까..

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P.110
“성공하고 싶다면 이미 성공한 사람들을 어떻게 본보기로 삼을 방법을 찾기만 하면 된다”

 

그 말을 듣고 나는 그동안 성공해온 일들을 떠올렸다. 첫 번째로 꼽을 수 있는 것은 레슬링 선수로서의 경력이었다.

대부분의 레슬링부 동료들과 마찬가지로 나 역시 처음 레슬링을 시작할 때는 실력이 정말 형편없었다. 그러자 나의 아버지는 시합이 있을 때마다 비디오카메라를 들고 와서 경기에 이기는 선수들을 촬영했다. 시합 일정이 모두 끝나면 우리는 경기에서 이긴 선수들의 동작을 반복해서 살피고 같은 동작을 몇 번이고 연습했다. 각급 경기 및 대회 때마다 우리는 이렇게 했다. 내가 고등학생일 때 아버지는 우승자의 경기를 촬영했고, 우리 부자는 그 선수들이 즐겨 구사하던 기술과 움직임을 분석하고 모델링했다. 이런 과정을 통해서 나는 짧은 시간 안에 주 챔피언 자리에 올랐고, 졸업반 때는 전국에서 2위에 오르면서 올아메리칸으로 선정되었다. 대학 레슬링부로 진학하면서 장학금도 받았다.

 

당연한 말이다.

어떤 분야에서 성공하고 싶다면 이미 성공한 사람들이 어떻게 했는지 알아보고 그대로 따라하면 될 것이다.(그것이 쉽진 않겠지만)

 

이 책에서는 당연하지만 미처 깨닫지 못했던 것들을 알려준다. 마케팅 뿐만 아니라 인생을 살며 알고있으면 좋을만한 내용들이 참 많다.

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경영학자인 오리 브래프먼과 심리학자인 롬 브래프먼이 함께 쓴 『스웨이』에는 MIT의 연구진의 매력적인 실험이 소개된다. 이 연구에서 실험 대상은 경제학과 학생 70명이었다. 학생들은 그 경제학과에 새로 부임한 젊고 낯선 교수의 놀라운 학문적 성취를 칭찬하는 글을 받았다. 학생들이 받은 글은 모든 내용이 같고 한 문장만 달랐다. 실험 참가자 집단의 절반이 받은 글에는 그 교수가 ‘매우 따뜻하다’고 묘사되었고, 나머지 절반이 받은 글에는 그 교수가 ‘쌀쌀맞고 차갑다’고 묘사되었다.

첫 강의를 마친 뒤에 연구자들은 학생들에게 그 교수가 어땠는지 물어보았다. 교수가 따뜻하다고 묘사된 글을 읽은 학생들은 그 교수가 매우 마음에 든다고 응답했다. 그 교수가 성격 좋고 남을 배려하며 사교성이 좋다고 생각했다. 그런데 교수가 차갑다고 묘사된 글을 읽은 학생들은 그 교수가 마음에 들지 않으며 그가 자기중심적이고 권위적이며 짜증을 잘 내고 인정이 없다고 응답했다. 두 집단의 학생들은 같은 강의를 들었지만, 해당 교수에 대한 인식은 정반대였다. 사전 프레임이 학생들이 본 것을 바꾸어버렸기 때문이다. 이 연구 실험은 사전 프레임의 원리가 어떻게 작동하는지 선명하게 보여주는 사례다.

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그 뒤로 나는 사전 프레임에 완전히 꽂혀서 나만의 완벽한 사전 프레임을 제시하는 영상물까지 만들었다. 그 후 참여하는 행사에서는 사회자가 이 영상을 소개하도록 했고 판매율이 40퍼센트 미만으로 떨어진 경우가 거의 없었다.

 

대부분의 유튜브 영상에는 초반에 인트로 영상이 나온다. 사업관련 유튜브라면 회사의 연혁, 매출액 등 / 게임유튜브라면 재미있는 핵심영상.

이것이 책에서 말하는 [사전프레임] 이라는 것을 처음 알았음.